Успешно продают те, кто умеет сбалансировать роль аналитика и рассказчика. Продавцы должны знать, как грамотно использовать данные. Вот три шага, которые помогут создавать убедительные рассказы.
1. Начните сторителлинг с опроса
Прежде, чем начать рассказ, нужно четко понимать проблемы клиентов.
Лучший способ добиться этого - задавать аудитории вопросы, например:
- Кто больше выиграет от этой инициативы и почему?
- В чем проблема данного подхода?
- Почему это решение больше не работает?
- Какие предлагаемые изменения оказывают влияние на организацию?.
С помощью вопросов продемонстрируйте понимание проблемы, получите представление о нужных показателях и сформулируйте стратегии продвижения. Используйте идеи, как отправную точку для сбора информации. Отфильтруйте ненужные сведенья и сосредоточьте разговор на информации, которая должна помочь в процессе покупки.
2. Соберите правильные данные
Стоит начать с конца. Рассмотрите аргументы и убедитесь, что сумеете предоставить убедительные цифры. На этом этапе важно не перегружать рассказ информацией. Выберите информацию, которая не требуют дополнительных знаний клиента. Предоставьте один успешный кейс или используйте показатели ROI, чтобы доказать ценность своего предложения.
Если возможно, используйте изображения вместо текста. Разбейте информацию на куски, чтобы цифры не отвлекали от содержания.
Существует три типа сведений, которые будут убедительны:
- Убедительные доказательства.
Люди могут радикально изменить мнение, после того предоставлены убедительные результаты исследований.
- Дополнительные аргументы.
Иногда клиенты не до конца уверены в решении. Здесь стоит дать толчок; предложите новую, но краткую аргументацию, чтобы убедить их сделать необходимое вам действие.
- Авторитетные источники.
Убедитесь, что предоставляете надежную информацию из авторитетных источников.
3. Использовать цифры и статистику.
Повествования различаются в зависимости от отрасли, но структура содержания имеет свои правила построения. Сформулируйте мысль, затем перейдите к доказательствам.
Согласно автору пулитцеровский премии Дэвиду Мамету, формула вашего повествования выглядит так:
Когда-то ... (Бизнес вышел на новый рынок.) И вот однажды ... (Они начали расти и занимать рыночную долю.) И только тогда, когда все было так хорошо ... (Появились непредвиденные технические проблемы). Тогда в последнюю минуту ... (Они сотрудничали с XXX, чтобы быстро исправить проблемы) И все они жили долго и счастливо ... (Они достигли целей ROI и улучшили отношения с клиентами.)
Простота подобного формата - самая большая его особенность. Потому что проблемы бизнеса и решения становятся все более сложными. Таким образом, упрощенная структура сюжета поддерживает интерес и внимание.
